拼多多交出了一份亮眼的财报：二季度拼多多实现营收 314.4 亿元，净利润 89 亿元，同比分别增长 36% 和 268%。 那么，拼多多是怎么做到的？

8 月 29 日，拼多多的美股股价踩了油门，盘中最高涨了 24%，收盘上涨 14.71%。

图源：雪球

这次上涨的原因是拼多多交出了一份亮眼的财报：二季度拼多多实现营收 314.4 亿元，净利润 89 亿元，同比分别增长 36% 和 268%。

那么，拼多多是怎么做到的？

收入暴涨

拼多多的收入主要分三块：

①在线营销及其他业务，也就是商家广告收入；

②交易服务，包括使用多多支付的手续费，多多买菜和电商佣金收入；

③商品销售，拼多多的自营商品销售业务。

2020 年第四季度，拼多多平台自营业务上线。当时部分数码 3C 品牌没有在拼多多平台开旗舰店，为了满足用户的购买需求，拼多多官方就先从品牌方采购产品，然后卖给消费者。这部分业务相当于京东的 B2C 模式，毛利率很低。

随着拼多多逐渐赢得品牌方与用户的信赖，拼多多吸引了品牌官方来开店，自己则专心做平台，其自营业务开始退出历史舞台。二季度，拼多多自营商品销售收入为 5070 万元，与 2021 年二季度的 19.6 亿元相比下跌了 97% 。

而其他的两块收入则大幅增长。

其中， 广告收入为 251.7 亿元，同比增加 39%；交易服务收入为 62.2 亿元，同比增加 107% 。

图源：拼多多 2022 二季报

我们拿它和同行对比一下。

二季度，阿里巴巴的 “ 客户管理收入 ”（ 核心电商收入 ）为 722.6 亿元，同比下降 10%；

而京东的服务收入为 415.8 亿元，同比增长 21.9%。（ 注：京东的服务收入具体包括平台及广告服务收入，物流及其他服务收入，主要指京东向第三方商家收取的佣金、广告费，以及仓储物流费用。）

图源：京东 2022 中报

可以看到的是， 高速的增长，让拼多多的收入体量已经是阿里核心电商收入的 43.4%，京东的 75.6%，相当于小半个阿里，四分之三个京东。

市场上有一部分声音认为拼多多的增长得益于疫情导致的所谓 “ 消费降级 ”，消费者的消费从阿里京东转向物价相对较低的拼多多。

知危编辑部认为这种观点存在逻辑问题，有些想当然，真正原因并不在此。

首先，阿里核心电商收入同比 仅微跌 10%，京东的服务收入 获得了 21.9% 的增长。在活跃用户数据方面，据阿里巴巴 6 月份季度业绩披露，截至 6 月底，淘宝、天猫的年度活跃消费者相较于过去 12 个月， 有 98% 保持活跃；据京东中期报告披露，截至 6 月底， 其年度活跃客户账户相较去年同期增长了 9.2%。

另外， 拼多多本季度财报并未披露用户数增长，我们可合理推测其用户数并未有喜人增长，否则一定会作为成绩写进财报。

这足以证明，消费者的大盘并没有太大变动，并不存在所谓阿里、京东用户 “ 消费降级 ” 转去拼多多消费的现象。

或者说，即便有，也不是主要因素。

其次，拼多多在二季度业绩发布会上表示：618 期间，拼多多手机行业全品类同比增长 148%；家电全品类销售规模同比增长 103%；美妆行业全品类销量同比增长 122%；日化行业全品类同比增长 110%。

细看这些增长较高的细分品类， 你会发现基本都并非 “ 低价白牌”，而是相对高价的 “ 标品 ”。

所以综合来看，知危编辑部认为， 拼多多的营收增长，主要因素可能反而是让原有用户实现了 “ 消费升级 ”，他们开始在拼多多上买原来在天猫、京东才买的相对高价的 “ 标品 ”。

要知道，阿里巴巴有今天的成绩和体量，有很大一部分原因是当年完成了重淘宝（ 低价白牌 ）到重天猫（ 高价标品 ）的转型，让天猫成为了阿里巴巴集团现在最重要的业务之一。带领天猫业务走向成功的张勇，现已成为阿里巴巴集团首席执行官。

拼多多似乎正在复制阿里的成功之路，攻势很猛，阿里的防守则显得有点吃力了。

成本费用

在收入大幅增长的背景下，拼多多的营业成本并没有怎么增长。2021 年二季度营业成本是 78.97 亿，今年二季度是 79.6 亿，几乎没变化， 生动诠释了什么叫互联网的边际成本为零。

图源：拼多多 2022 二季报

在费用这块，目前的大环境下， 互联网公司基本挂起了免战牌，阿里巴巴和京东二季度的营销费用都同比减少了 10% 以上。

而拼多多并没有，二季度的营销费用同比增加了 9%，从 103.9 亿元增长到 113.4 亿元。

只不过，因为收入增长更快，营销费用占收入的比例反而降低了。

研发费用加上管理费用的金额并不高，从 27.6 亿元增长到 34.3 亿元，虽然同比增长了 24%，但占收入的比例却从 12% 降低到 10.9%。

因此，在营收大增，而成本、经营费用小幅增长的背景下，拼多多二季度的营业利润率达到 27.6%，最终产生了 89 亿元净利润。

值得注意的是，拼多多财务副总裁刘珺表示：

“ 部分推广和农业项目延期、差旅商务活动减少等偶发性因素短期内影响了本季度整体费用，因此不应将本季度的盈利作为未来季度的参考。”

未来

目前， 国内电商的用户数差不多见顶了，所以三家电商公司的营销费用增速放缓也很好理解。

有句话是这么说的： “ 一个新用户的获取成本，是一个老用户维护成本的 5 倍 ”。

8 月 31 日，中国互联网络信息中心（ CNNIC ）在京发布第 50 次《 中国互联网络发展状况统计报告 》。《 报告 》显示， 截至 2022 年 6 月，我国网民规模为 10.51 亿，较 2021 年 12 月新增网民 1919 万，只增长了 1.8% 。

阿里巴巴在截至 2022 年 3 月 31 日的财年中，共有全球年度活跃消费者 13.1 亿，其中 3.05 亿来自海外（ 阿里巴巴旗下有速卖通、Lazada、Trendyol 等海外电商平台，也有海外批发业务），国内用户约 10 亿人， 已接近中国网民总数。

京东二季度年活跃用户数为 5.8 亿，环比仅增长 30 万。已有 8.8 亿年活跃用户（ 一季度数据 ）的拼多多也不再披露用户数据。

正如拼多多 CEO 陈磊所说， “ 现在的关注重点，是如何更好地服务现有的 8.8 亿用户，长期关注平台内生价值。”

在用户年均消费额这块，拼多多还有很大的提升空间。

截至 2021 年底，拼多多平台年成交额（ GMV ）达到 24410 亿元，除以年活跃买家数 8.7 亿，可以算出活跃买家年度平均消费额（ ARPU ）为 2805 元，而阿里、京东的用户年消费额分别为 9200 元、5787 元。

另外，阿里巴巴还拥有 2500 万名 88VIP 会员，每名会员的年平均消费额超过 57000 元。

拼多多通过 “ 百亿补贴 ” 等方式，如果能像早期的阿里一样，从淘宝转型过渡到天猫，完成品牌升级，用户消费额还有很大的提升空间。

不仅如此，很多消费品类其实仍然以线下渠道为主，电商渠道还有很大的发展空间。

比如海天酱油，线上渠道的销售收入占比还不到 5% 。酱油这种产品，一种口味吃习惯了之后，完全可以在网上下单，省得自己去超市提回来。

图源：海天味业 2022 年中报

另外，在电话会议上，拼多多还提到准备做跨境电商业务。

拼多多 CEO 陈磊表示，作为一家年轻的创业公司，拼多多一直在持续探索新的机会，海外业务具备创造新价值的可能性。

说白了，就是看隔壁阿里 13.1 亿用户里有 3.05 亿海外用户，所以自己也想试试，能不能让海外用户 “ 拼得多，省的多 ”，也都过来 “ 砍一刀 ”。

据海关总署统计，2021 年我国跨境电商进出口规模 1.98 万亿元，同比增长15% 。

国内跨境电商独角兽 SHEIN 去年的销售额超过 160 亿美元，今年 4 月份最新一轮融资的估值接近 1000 亿美元，而拼多多现在的市值只有 840 亿美元。

要知道， 拼多多团队原班人马在做电商之前，可是已经靠做游戏出海就基本 “ 自由 ” 了的，对出海投流转化相对门儿清。

如果出海业务成功，搞不好，拼多多可以再造一个拼多多。